[2015 유통포럼] 마이크 모리아티 AT커니 시니어 파트너 기조연설

마이크 모리아티 AT커니 시니어 파트너
마이크 모리아티 AT커니 시니어 파트너

참석해주신 여러분들께 감사드립니다. 25분의 시간에 걸쳐 저희의 분석 연구내용을 말씀드리고 소비자의 유통 선택과 관련된 선호도를 말씀드리겠습니다.

첫 번째는 투자 및 발전 측면입니다. 두 번째는 소비자들이 어떻게 다른 행동 양상을 보이는가 입니다. 세 번째는 유통업체들이 어떠한 경향을 보이고 있는가 입니다. 

그중에서 첫번째로 보는 경향이 최근 침체에 따라 전세계의 발전양상이 많이 바뀌게 되었다는 것입니다. 이러한 변화는 인터넷 중심으로 이뤄지고 있습니다. 이제 농식품이나 옷이나 개별적 소비재를 판매하는 전통적인 것에서 벗어나 이제 조직적인 모습을 보이고 있습니다. 그리고 이러한 양상에서 전세계적 글로벌한 유통업체들이 유통업 통합을 유도하고 있습니다. 화장품 등의 제품에 국한되지 않고 있습니다.

지난 15년간 AT커니는 전세계서 유통발전지수를 조사했습니다. 그래서 어떤 측면에서 개발하고 성장하고 있는지 지역의 유통산업이 어떻게 성장했는가에 관한 지수를 조사하고 있습니다.

처음엔 7년~10년간 기회가 발생하게 됩니다 처음엔 노동법, 부동산, 물류 정부 규제 등이 발전하게 되는 것입니다. 그러면서 소비자들의 소득수준이 올라가며 브랜드 제품 선호 양상이 나타납니다. 그러다 점점 국제유통업체가 들어오고 7년~10년정도 되면 관심이 시들해집니다. 시장이 포화상태가 되고 소비자의 취향 및 소비패턴이 다양해지기 때문입니다. 

저희가 지금 현재 모든 국가들을 살펴보지만 한 30~40 국가는 생략됩니다. 미국, 프랑스는 너무나 발전해서 빠지고 콩고나 아프간 등 국가는 위험하기 때문에 제외되는 국가도 있습니다. 그러나 이를 제외한 120여 개국의 유통시장을 면밀히 보고 있습니다. 

이 가운데 한 20개의 변수를 보고 있습니다. 국가의 매력도, 도시화는 중요한 변수입니다. 인구학적 측면, 업계의 효율성도 봅니다. 

2015년에는 발표가 되지 않으나 간략히 말씀드리면, 아랍에미레이트(UAE)나 카타르가 부상하고 있습니다. 상위 30개국은 나이지리아, 스리랑카 등 국가매력도가 떨어지는 국가도 있습니다. 이러한 차이에 따라 투자 관심도의 차이가 달라지고, 이에 따라 지수가 달라지고 순위를 매깁니다.
두 번째는 리스크입니다. 리스크는 정치적, 산업적 모두 포함합니다. 리스크가 낮은 국가 중 회수율에 따라서도 달라집니다. 브라질, 인도 등은 중간 정도의 리스크를 가졌다고 보고 있습니다.

세 번째로 살펴보는 변수가 있다면 시장의 포화도입니다. 국가 별로 포화도를 보게 되는데 실제로 유통이 선진 개방되면 포화도가 낮아집니다. 초기 단계는 유통시장이 분절화 되고 발전이 더디고 효율성이 떨어집니다. 그러다 점점 포화도가 높아집니다. 

올해 내용을 보면 조지아, 몽고, 알마니아, 스리랑카, 인도, 나이지리아 아제르바이잔 등 국가를 보면 아직 포화도가 낮아 업체에 기회를 제공해주는 국가입니다. 이의 경우 대형 업체가 들어가 투자할만한 대상입니다. 상위 30국을 보면 포화도가 높은 국가의 경우 투자 기회가 줄어들고 있습니다 .멕시코의 경우, 포화돼 있고 칠레는 매우 낮습니다. 

그 다음으로 시간에 대한 압력을 봅니다. 시간 여유를 의미합니다. GDP 성장이 매우 빠른 경우 여기에선 신속히 움직여야 기회를 놓치지 않습니다. 반면 낮은 경우 여유 있는 투자가 가능합니다. 중국 등을 빠르게 성장하고 있기 때문에 시간에 대한 여유가 없습니다. 카타르, 오만, 쿠웨이트의 경우 시간에 대한 압력이 적습니다. 

이 부분에 대한 투자 결정 시 차이가 있을 것입니다. 중동 지역의 경우 매우 높은 성장률을 보이고 투자 기회가 있었지만 기회가 닫히고 있습니다. 너무 포화 상태로 가고 유통의 발전이 있었기 때문입니다. 

아직 발표되지 않았지만 많은 발전이 있었습니다. 여기 보시면 중동 지역의 여섯 개 국가가 있고요, 중앙아시아, 동남아가 있습니다. 특히 아프리카, 북부 아프리카 이남의 지역도 잠재력이 있다는 것을 알 수 있습니다.

여기 보이는 4국가는 유통업체에게 새로운 신규 투자의 기회가 있다고 발표할 것입니다. 내수 시장에서는 한계를 부딪혔기 때문에 글로벌하게 해외 시장으로 가는 방법 밖에 없습니다. 이것이 한국의 유통업체에서 중요한 시사점을 줍니다. 

다음으로 설명 드릴 것은 소비자들의 쇼핑 패턴입니다. 소비자들의 쇼핑 행동 변화가 어떠한 영향을 미치는 지에 대해 설명 드릴 것입니다. 

기술이 빠르게 발전하고 다양한 스마트 기기나 네트워크 활용이 있기 때문에 소비자들이 활용하는 방식이 빠르게 변하고 습니다. 저희가 조사를 1만명 대상으로 했는데 그 결과가 매우 놀라웠습니다. 쇼핑객들과 소비자들은 다 네트워킹 돼 있습니다. 

브랜드화된 유통업체에겐 기회입니다. 이들의 요구를 맞출 기회가 높아지고 있다고 볼 수 있습니다. 

그런데 소비자의 행동 패턴이 빠르게 변하고 있습니다.대부분의 유통업체들은 따라가기 버겁다고 얘기합니다. 

유통업체에서 사용하는 지수 등이 많이 뒤쳐졌다고 생각하는 것입니다. 소비자들은 좀더 연결 돼있기 때문에 더 이상 이를 통해 판단할 수 없다. 

평방미터당 매출이 늘고 주는 것은 실제적인 구매패턴과는 상관이 없을 수 있습니다. 하지만 온라인에서도 그러한 양상이 나타납니다. 광고가 얼마의 효과를 나타낼 수 지에 대한 것도 중요합니다. 이제 전통적 광고보다는 SNS를 통한 노출이 영향력이 더 크다는 것을 알 수 있었습니다. 예전같이 TV나 잡지에 의존하지 않는 걸 볼 수 있었습니다. .

크게 3가지 중요한 결과를 얻을 수 있었습니다. 오늘은 간단히 말씀드리겠습니다. 대부분의 쇼핑 고객들의 경우 인터넷이 매우 중요합니다. 24시간 이용한다는 것이겠지요. 

4가지 이유가 있습니다. 그 다음으로 sns의 중요성이 있으나 이것이 소비로 바로 이어지진 않는다는 것을 알 수 있었습니다. 

신흥국, 개도국일수록 소비자들이 온라인에서 더 많이 활동한다는 것을 알 수 있습니다. 나이지리아 등에서 더 활동한다는 것을 알 수 있습니다. 그리고 미혼이 더 많은 활동을 합니다. 

연령대로 봤을 땐 65세 이하에서는 큰 차이가 나지 않았습니다. 온라인 활동 이유에는 4가지가 있습니다. 첫번째, 관계관리, 두번째, 자기표현, 세번째, 탐색활동, 네번째, 편리함 입니다. 

4가지 이유를 통해 사람들이 온라인 활동을 한다는 것을 알 수 있습니다. 

많은 개도국 시장 소비자들이 자기 표현을 위해 온라인 활동을 한다고 이야기 합니다. 인도 사람들이 굉장히 특이한데 가족과의 소통을 하기 위해 온라인 활동을 합니다. 

선진국과 신흥국 간의 차이가 난다는 것이 놀라운 결과라고 생각했습니다. 일본의 경우에는 SNS를 별로 활용하지 않는 것으로 나타났습니다. 젊은 사람들이 더 많이 사용하고 30세 이상의 사람들은 그다지 좋아하지 않습니다. 나이지리아 등 배너(Banner) 팝업을 더 보지만 미국 등은 반대입니다. 

미국은 대부분의 경우 오프라인 매장을 좋아한다고 합니다. 아마존의 경우 95% 온라인 판매를 하지만 그 외 대부분은 오프라인 쇼핑을 합니다. 

유통업체들은 순수 온라인 보다는 오프라인과 온라인을 병행하는 매장과 업체들의 매출이 높다는 것을 볼 수 있습니다. 이를 통해 소비자들이 오프라인에서 쇼핑하는 것을 좋아한다는 것을 알 수 있습니다. 이것을 옴니채널 리테일링이라고 합니다. 

실제 과거 매장 관리자들에게는 익숙하지 않은 개념일 수 있습니다. 소비자가 정보를 구하고 배달을 하고 배송을 하는 과정에 있어 다양한 채널들을 활용합니다. 

매장에 가서 옷을 만져보고 착용감과 모양새가 어떤지 보고 나서 보니 마음에 들지 않아서 구매를 하지 않을 수 있습니다.

이런 의사 결정을 내리는 것이 흔해지게 됐습니다. 여기 보시면 유통업체들이 가치를 어디서 창출할 것이 아니고 포착할 것인가 문제가 되고 있습니다. 

소비자들이 제품을 시험해보고 구매하고 물품을 받아 보는 사이클 전체를 봤을 때 35%는 온전히 오프라인으로 이뤄진다고 합니다. 온라인에서 미리 알아보고 오프라인에서 구매를 하는 경우도 있습니다. 절반 이상이 오프라인이 개입한다는 것을 알 수 있습니다. 

서로 다른 29가지 콤비내이션으로 온·오프라인이 다양하게 합쳐서 이뤄집니다. 업체들이 이러한 콤비내이션 구매에 해 유통의 가치를 찾는 것이 중요합니다. 

오프라인 매장, 전화 상, 온라인 상으로 전환하는 순간에서 가치를 창출하고 포착해야 할 것입니다. 이는 어려운 일입니다. 소비자들이 여러분의 매장에서 상품을 구할 수 있다면 걱정할 것이 없다고 말할 수 있습니다. 하지만 텔레비전이나 샴푸라면 그들은 매장 내에서 구매할 수 있도록 적극적으로 판매를 해야 할 것입니다. 

가이드 포스팅이란 것이 있습니다. 3년 전부터 언급된 용어입니다. 쇼루밍 소비자들이 들어와서 경험을 해보고 제품을 본 후 온라인으로 산다. 그래서 쇼루밍을 불만족스러워 했는데요. 오프라인 매장을 가이드 포스팅으로 활용하고 있는 것을 알 수 있습니다. 구매를 결정을 하면 구매를 가져오는 것이 아니라 배송을 하는 것이 중요합니다. 

다양한 업체들이 온라인뿐 아니라 오프라인 상에서 매장을 여는 속도가 높아지고 있습니다. 많은 국가들이 그렇게 하고 있습니다. 보노보스는 흥미로운데요. 온라인 옷 판매업체였는데 오프라인을 통해 매장을 열었습니다. 온라인 업체가 종이 카탈로그를 제작해 오프라인 매장에서 볼 수 있도록 하는 방향은 예전에는 상상할 수 없는 일이었습니다. 이는 매장에서 소비자에게 제대로 가이드 포스팅을 하는 것입니다. 

유통시장은 빠르게 변화하고 있습니다. 이런 변화에 변화하기 위해서 여러분의 업체들이 이것을 대응할 것인가 중요합니다. 여기서 필요한 것이 ‘3i’, 즉 긴밀(intimate), 직접, 무차별(indifferent)입니다. 

빠르게 제품 서비스를 제공해야 하는 것이 중요합니다. 이러한 즉각적인 신속함은 유통업체의 핵심입니다. 특히 10대 아이들과 노인들이 오히려 행동에 있어 비슷한 점을 보인다고 합니다. 30대~40대가 되면 10대들이나 노인들에 비해 쇼핑을 할 시간이 거의 없기 때문에 온라인 상에서 많이 쇼핑을 한다고 합니다. 또 가처분 소득이 많지 않기 때문에 쇼핑에서의 신속성을 원합니다.

그 다음은 친밀성입니다. 고객 맞춤형으로 제공되면서 소비자들이 나를 위한 서비스라 생각할 수 있도록 하는 것입니다.

세 번째는 무차별입니다. 각각의 소비자들을 골고루 평등히 대우하고 익명성을 유지할 수 있도록 하는 것입니다. 당신의 입장을 존중한다고 대우해 주는 것이 중요합니다. 개인적인 쇼핑이 이뤄질 때 주차, 아이돌 보기 등 다양한 복지 서비스도 같이 제공을 함으로써 소비자를 이끌려 합니다. 이것은 과거와는 다른 양상이라 볼 수 있습니다. 

전세계적으로 소비자와 관련해 변화가 일어나고 있습니다. 이러한 트렌드가 유통업체에 많은 영향을 미칠 것이라 봅니다. 유통업체에서 쇼퍼들을 생각할 때 물건을 판매하는 대상이 아닌 지역공동체의 일원들까지 같이 생각해야 합니다. 이들에게 다가가기 위해 이들의 입장에서 생각하는 것이 필요하다고 생각합니다. 

사회자: 이제 잠시 무대를 정리할 시간입니다. 마무리가 정리 되는대로 첫 번째 세션을 시작하겠습니다. 좌장님과 패널들은 자리에 착석해주시기 바랍니다. 첫번째 세션을 시작하도록 하겠습니다. 시민들의 인터뷰를 들어봤습니다. 대형마트와 전통시장을 이용하는 시민들의 생각 들어보도록 하겠습니다. 영상으로 먼저 보도록 하시죠.시민들의 의견을 들어봤습니다. 이번 세션은 안승호 한국유통학회장께서 진행해주시겠습니다. 유통산업규제와 스마트 리테일에 관한 내용입니다.

답글 남기기

crossmenu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram